Session: WHITELAB’S LIVE GROWTH ENGINE ถอดวิธี WHITE LAB ใช้ LIVE โตแรงเตรียมบุก GLOBAL โดย ธาม พิชิตสุรกิจ (WhiteLab)
ใคร ๆ ก็ Live ได้ แต่การทำให้ Live กลายเป็น Growth Engine ของธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่าย WhiteLab เริ่มต้นจากการมองเห็นโอกาสของ “ชุดฟอกสีฟัน” ที่กำลังเติบโตในตลาดอเมริกา จึงนำมาทดลองทำตลาดในไทย แต่เดือนแรกกลับขายไม่ได้เลย สิ่งที่ทำให้ธุรกิจเริ่มเปลี่ยน คือการค้นพบว่า Live สามารถสร้างตลาดขึ้นมาใหม่ได้
เพราะตลาดฟอกสีฟันในไทยไม่ได้ใหญ่อยู่แล้ว WhiteLab จึงไม่ได้รอให้คนรู้จักสินค้า แต่เลือกสร้าง Awareness ผ่านการ Live อย่างต่อเนื่อง จนผู้บริโภคเริ่มเข้าใจว่าสินค้านี้ช่วยแก้ปัญหาอะไร และกลายเป็นสิ่งที่มีความสำคัญในชีวิตประจำวัน ปัจจุบัน WhiteLab มีทีม Live ทำงานตลอด 24 ชั่วโมง และสร้างยอดขายประมาณ 55–60 ล้านบาทต่อเดือน!
หัวใจไม่ใช่แค่การขาย แต่คือการสร้าง Need
การ Live ที่ดีไม่ได้หมายความว่าทุก View จะต้องกลายเป็นยอดขายทันที แต่ต้องทำให้คนหยุดดู อยู่กับเรา และค่อย ๆ เกิดความสนใจในสินค้า WhiteLab จึงให้ความสำคัญกับ Viewer Retention และใช้ Data มาช่วยตอบคำถามว่า
- อะไรทำให้คนเข้ามาดู?
- ช่วงไหนทำให้คนอยู่ต่อ?
- Energy แบบไหนทำให้ยอดขายเปลี่ยน?
- Promotion หรือวิธีสื่อสารแบบไหนทำให้คนตัดสินใจซื้อ?
เมื่อดูข้อมูลเหล่านี้ซ้ำ ๆ การ Live จึงไม่ใช่การเดาว่าคนดูชอบอะไร แต่เป็นการทดลองและปรับจากข้อมูลจริง
Personal Branding คือส่วนสำคัญของการขาย
ช่วงเริ่มต้น WhiteLab ไม่ได้มีข้อได้เปรียบจากการเป็นสินค้าที่ไม่เหมือนใคร แต่เลือกสร้างความแตกต่างด้วยการใส่ตัวตนเข้าไปในการ Live ทั้ง Personal Branding, บุคลิก และ Emotion ทำให้การขายไม่ได้จบแค่ที่ตัวสินค้า แต่สร้างความสัมพันธ์กับผู้ชม จนนำไปสู่การซื้อซ้ำและ Organic Growth
เมื่อยอดขายโต ปัญหาใหม่คือ “เจ้าของจะทำเองไหวไหม?”
เมื่อธุรกิจแตะหลักล้าน คำถามจึงไม่ใช่แค่จะขายให้ได้มากขึ้น แต่คือ
“ทำอย่างไรให้ธุรกิจสร้างเงินต่อได้ แม้เจ้าของไม่ต้องลงมือเองทุกครั้ง?”
WhiteLab เลือกแก้โจทย์ด้วยการสร้างทีม Live และวางระบบให้ทีมสามารถทำงานแทนเจ้าของได้ หัวใจสำคัญคือการเลือกคนที่มี Entrepreneurial Mindset ตั้งแต่ขั้นตอนสัมภาษณ์ พร้อมสร้าง Culture ที่ผลักดันให้ทุกคนอยากเติบโตไปพร้อมกับธุรกิจ จากนั้นจึงเติมด้วย
- Benefits ที่เหมาะสม
- Mindset ที่ดี
- Training & Upskill อย่างต่อเนื่อง
จนเกิดเป็น Live Engine ที่สามารถทำงานได้โดยไม่ต้องพึ่งเจ้าของเพียงคนเดียว
Organic Growth ทำให้เงินที่เคยลง Ads ไปพัฒนาสินค้าได้มากขึ้น
อีกหนึ่งข้อได้เปรียบของการสร้างยอดขายจาก Organic คือการลดการพึ่งพางบโฆษณา และนำทรัพยากรกลับไปพัฒนาสินค้าให้ตอบโจทย์ผู้บริโภคมากขึ้น เมื่อสินค้าดีขึ้น ลูกค้าซื้อซ้ำและบอกต่อมากขึ้น ก็ยิ่งสร้างแรงส่งให้ยอดขายเติบโต แต่ WhiteLab มองว่าแบรนด์ไม่ควรพึ่ง Pain Marketing เพียงอย่างเดียว เพราะเมื่อใช้ Pain ซ้ำ ๆ ก็มีโอกาสถึงจุดที่เนื้อหาตัน สิ่งที่ต้องพัฒนาควบคู่กันจึงเป็นทั้ง Content และ Skill ของคน Live เพื่อให้แบรนด์สามารถสร้างยอดขายได้ในระยะยาว
โฟกัสสินค้าให้น้อย เรียนรู้ให้เร็ว
ในช่วงสร้างธุรกิจ สิ่งที่ต้องระวังคือ Stock จม การเลือกสินค้ามากเกินไปทำให้ต้นทุนสูงและแก้ปัญหาได้ยากเมื่อสินค้าบางตัวไม่เป็นไปตามที่คาด การโฟกัสสินค้าให้น้อยลงจึงช่วยให้ทดลองตลาดได้เร็ว เห็น Data ชัด และรู้ว่าควรพัฒนาหรือหยุดสินค้าตัวไหน
เพราะสุดท้ายแล้ว การทำธุรกิจคือ Learning by Doing
ไม่จำเป็นต้องรอให้พร้อม 100% เพราะการลงมือทำจะทำให้เกิด Results และทำให้รู้ว่าควรปรับอะไรต่อ
คิด Global ต้องมองให้ไกลกว่า Platform
สำหรับการขยายตลาดไปต่างประเทศ WhiteLab มองทั้งขนาดตลาด พฤติกรรมผู้บริโภค และ Platform ที่มีโอกาสนำโมเดลเดิมไปทดลองได้ แต่สิ่งสำคัญคืออย่าฝากอนาคตของแบรนด์ไว้กับ Platform เพียงแห่งเดียว เพราะ Platform เปลี่ยนได้เสมอ สิ่งที่แบรนด์ควรสร้างไว้กับตัวเองคือ
Personal Branding + Skill + Customer Data
เมื่อมีฐานลูกค้าและข้อมูลเป็นของตัวเอง ต่อให้ Platform เปลี่ยน แบรนด์ก็ยังมี Asset ที่นำไปต่อยอดได้
บทเรียนจาก 4 ปีของ WhiteLab
ธุรกิจที่เติบโตไม่ได้เกิดจากการหาสูตรสำเร็จเพียงครั้งเดียว แต่เกิดจากการเรียนรู้ ปรับเปลี่ยน และลงมือทำอยู่ตลอดเวลา
เพราะในวันที่ฝนตก สิ่งที่สำคัญที่สุดอาจไม่ใช่การมั่นใจว่าเราจะทำถูก แต่คือการมี Mindset ที่พร้อมจะลอง
จึงฝากข้อคิดทิ้งท้ายเพียงว่า
“คิดอะไรได้ ให้ทำเลย”
ไม่ Work ก็ไม่เป็นไร เพราะอย่างน้อยเราจะได้เรียนรู้จากมัน
