Session: Selling Through People You Don’t Employ ให้คนที่ไม่ใช่ลูกน้องขายให้ สั่งไม่ได้ แต่ต้องทำให้ไปทางเดียวกันได้
โดย กันต์ลลิตา ชวกิจเศวตพงศ์ (LUNA), ธีระฑัต หนูดำ (LUNA) และ สุพรรณิการ์ วงษ์จิ (SIBLING)
1. เทคนิคทำ Product ให้เด่นที่ Message ต้องเล่าต่อได้
- KOL ไม่ได้มองแค่ว่าสินค้านี้ดีไหม แต่ต้องคิดต่อว่าแล้วจะเอาสินค้านี้ไปทำคอนเทนต์อะไร
- ดังนั้น Product ที่ดีสำหรับ KOL จึงไม่ควรมีแค่คุณสมบัติที่ดี แต่ต้องมีจุดขายที่ชัดและสามารถกลายเป็นเรื่องเล่าได้
- แบรนด์ควรทำให้ KOL เข้าใจได้ทันทีว่า Product นี้แตกต่างจากตัวอื่นอย่างไร และมี Message อะไรที่สามารถหยิบไปต่อยอดเป็นคอนเทนต์ได้
- ยิ่ง Product มี One Clear Message ที่จำง่าย โอกาสที่ KOL จะหยิบไปเล่าต่อก็ยิ่งง่ายขึ้น
2. อย่าสร้างแค่ Product แต่ต้องสร้าง “Change of Behavior”
- การสร้างแบรนด์ที่แข็งแรงต้องทำให้เกิดพฤติกรรมบางอย่างที่เชื่อมโยงกับแบรนด์
- คำถามสำคัญคือ“เมื่อไหร่ที่ลูกค้าต้องการสิ่งนี้ และเราจะเข้าไปอยู่ในพฤติกรรมนั้นได้อย่างไร?”
- จากนั้นสร้าง Product และ Communication ให้คนเริ่มเชื่อมโยง Moment นั้นเข้ากับแบรนด์
- เมื่อทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่ต้องการคือการสร้าง Mental Association ว่า “ถ้าเรากำลังทำสิ่งนี้ เราต้องนึกถึงแบรนด์นี้”
3. ความจริงใจคือสิ่งสำคัญที่สุดในการขาย
- เริ่มจากการมองให้เห็น Pain Point ที่แท้จริงของลูกค้า
- กล้าที่จะยอมรับว่าแบรนด์หรือคนทำ Content ก็เคยเจอปัญหาเดียวกัน
- ไม่จำเป็นต้องสร้างภาพว่า Product สมบูรณ์แบบ แต่ต้องแสดงให้เห็นว่า “เราเจอปัญหานี้ และ Product ของเราถูกสร้างขึ้นมาเพื่อแก้มัน”
- เมื่อ KOL สามารถเชื่อมโยง Product เข้ากับประสบการณ์จริงของตัวเองได้ การเล่าก็จะเป็นธรรมชาติมากกว่าการอ่าน Script เพื่อขายของ
ก่อนส่ง Brief ให้ KOL ต้องลองตั้งคำถามถามแบรนด์
- Product เรามีอะไรที่ทำให้ KOL เอาไปเล่าต่อได้
- เราอยากเปลี่ยนหรือสร้างพฤติกรรมอะไรให้เกิดขึ้นกับลูกค้า
- เราแก้ Pain Point ของลูกค้าได้จริง หรือแค่กำลังบอกว่าสินค้าของเราดี
ถ้าตอบ 3 ข้อนี้ได้ชัด การทำงานกับ KOL ก็จะเปลี่ยนจากจ้างคนมาช่วยขายเป็นทำให้คนอยากช่วยเล่า ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของ “Selling Through People You Don’t Employ”
Naree W.
Writer / Creative based in Bangkok.
