Session: The Shop You Never Walk Into สูตรลับเฉพาะเรียกคนดู แกะทริกอัลกอริทึม สร้างยอดโซเชียลพันล้าน
โดย พีรดนย์ เหมยากร Founder and Chief Executive Officer (CEO) iHAVECPU
ในยุคที่การขายของไม่ได้มีแค่หน้าร้านอีกต่อไป Social Media ได้กลายมาเป็นพื้นที่สำคัญที่แบรนด์ต้องเข้าไปแย่งเวลาและความสนใจของผู้บริโภคมาให้ได้ ซึ่งบางครั้งการขายที่ได้ผลที่สุด ก็อาจไม่ใช่การขายของเลยตั้งแต่แรก แต่เป็นการทำคอนเทนต์ที่จริงใจ
ชวนมองการขายผ่านคอนเทนต์ที่คนขายต้องมีทักษะธุรกิจติดตัว
1. ขายโดยไม่ขายตรง ให้ความรู้ก่อนสร้างยอดขาย
- สิ่งที่ทำให้เกิดการซื้อไม่ได้มาจากการพูดเชิญชวนให้ซื้อ แต่เป็นการให้ความรู้และสร้างความเชื่อใจกับคนดูก่อน
- เพราะสินค้าที่มีราคาสูง ลูกค้าอาจไม่ได้ตัดสินใจจาก Promotion เพียงอย่างเดียว แต่ต้องการความมั่นใจว่า คนที่กำลังแนะนำสินค้านั้นรู้จริง และสามารถช่วยเขาตัดสินใจได้
- ดังนั้น Content จึงไม่ได้ทำหน้าที่แค่เรียกคนดู แต่สามารถทำหน้าที่เป็นพื้นที่สร้างความน่าเชื่อถือก่อนการขาย
2. การขายคือการแย่งพื้นที่ในหัวของลูกค้า
- ในโลกที่ผู้บริโภคมีแบรนด์และสินค้ามากมายให้เลือก การขายจึงไม่ใช่แค่การทำให้คนเห็นสินค้า แต่คือการทำให้ แบรนด์เข้าไปอยู่ในความคิดของลูกค้า
- Content มีบทบาทสำคัญตรงนี้ เพราะสามารถสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคได้ก่อนที่เขาจะมีความต้องการซื้อ
- เมื่อเราให้ความรู้ สร้างความสนใจ หรือสร้างความคุ้นเคยอย่างต่อเนื่อง แบรนด์ก็มีโอกาสเข้าไปอยู่ใน Mental Space ของลูกค้า
- และเมื่อถึงวันที่ลูกค้าต้องการสินค้าประเภทนั้นขึ้นมา แบรนด์ที่อยู่ในหัวอยู่แล้วก็มีโอกาสถูกนึกถึงก่อน
3. เมื่อ Product เหมือนกัน สิ่งที่ต่างกันจึงกลายเป็น “คนขาย”
- สินค้าบางประเภทมีความแตกต่างทาง Product ไม่มาก เช่น คอมพิวเตอร์ที่สามารถหาซื้อจากร้านอื่นได้เช่นกัน
- เมื่อสินค้าคล้ายกัน สิ่งที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกจึงอาจไม่ใช่แค่ตัวสินค้า แต่เป็นคนขายและวิธีการขาย
- วิธีอธิบายสินค้า วิธีให้คำแนะนำ บุคลิก ความเชี่ยวชาญ และวิธีสร้างความสัมพันธ์กับคนดู ล้วนกลายเป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์การซื้อ
- นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไม Creator-led Commerce ถึงไม่ได้แข่งกันแค่ “ขายอะไร” แต่แข่งกันที่ “ใครทำให้คนอยากฟังและเชื่อใจมากกว่ากัน”
4. คนดูสำคัญกว่า Algorithm
- การทำ Content มักมาพร้อมคำถามว่าทำอย่างไรให้ Algorithm ชอบ แต่สิ่งที่สำคัญกว่าการพยายามเดา Algorithm คือเข้าใจว่าคนดูอยากดูอะไร
- เพราะ Algorithm เองก็ทำงานจากพฤติกรรมของผู้ใช้งาน ไม่ว่าจะเป็นการดูต่อ การมีส่วนร่วม หรือการเลือกเสพ Content
- ดังนั้นแทนที่จะเริ่มต้นจากคำถามว่า “Algorithm ต้องการอะไร?” ลองเริ่มจาก “ลูกค้าอยากดูอะไร?”
- เมื่อรู้ว่าคนดูต้องการอะไร ก็สร้างคอนเทนต์ที่ตอบความต้องการนั้น แล้วปล่อยให้คนดูเป็นคนตัดสินว่าคอนเทนต์นั้นใช้ได้จริงหรือไม่
5. ทรัพยากรของธุรกิจไม่ได้มีแค่เงิน แต่ “ทักษะ” คือสิ่งที่ทำให้ใช้ทรัพยากรน้อยลง
สำหรับคนทำธุรกิจ เรามีทรัพยากรพื้นฐานอยู่แล้ว 3 อย่าง ทั้ง เวลา เงิน และแรง
แต่สิ่งที่สามารถเปลี่ยนวิธีใช้ทรัพยากรเหล่านี้ได้คือ “ทักษะ”
- ใช้ทักษะทุ่นเวลา ทำงานได้เร็วขึ้น และไม่ต้องเสียเวลาลองผิดลองถูกกับทุกเรื่อง
- ใช้ทักษะทุ่นแรง รู้วิธีทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น แทนที่จะใช้แรงเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ
- ใช้ทักษะทุ่นเงิน รู้ว่าควรใช้เงินตรงไหน และตรงไหนสามารถใช้ความสามารถของตัวเองแก้ปัญหาได้
ดังนั้นคำถามที่ว่าเราจะเจาะ Algorithm ยังไงในยุคนี้ จึงต้องเริ่มจากการเข้าใจว่า ลูกค้าอยากรู้อะไร อยากดูอะไร และอยากเชื่อใคร จากนั้นสร้าง Content ที่ทำให้เราเข้าไปอยู่ในพื้นที่ของลูกค้าก่อน และเมื่อถึงวันที่ลูกค้าต้องการซื้อ เขาจะไม่ได้คิดแค่ “สินค้าของใครดีที่สุด?” แต่คือ “ตอนนี้เรานึกถึงใคร?”
Naree W.
Writer / Creative based in Bangkok.
