6 เทคนิคเจรจาต่อรอง สำหรับคนทำคอนเทนต์ ไว้ไปคุยงานกับลูกค้า ทำยังไงให้ลูกค้าเห็นค่า

ก่อนหน้านี้ในบทความเรื่อง 6 ทักษะที่คนทำคอนเทนต์ควรมีในปี 2020 เราได้พูดถึงเรื่องการมองในมุมของธุรกิจ ตลาดของตัวเอง เล่นเกมและต่อรองเป็น ว่าเป็นหนึ่งในทักษะที่คนทำคอนเทนต์ต้องมี แม้ว่าจริง ๆ แล้วหน้าที่ของเราก็คือการทำคอนเทนต์ พูดคุยกับคนดู แต่ปฏิเสธไม่ได้ว่าเราก็ต้องกินต้องใช้ หรือแม้จะไม่ใช่เรื่องเงิน แต่เราก็ต้องเรียกร้องบางสิ่งอยู่ดี และการเรียกร้องแน่นอนว่าต้องมีข้อแลกเปลี่ยน

คนทำคอนเทนต์หลายคนออกไปคุยกับลูกค้าครั้งแรกอาจจะกล้า ๆ กลัว ๆ ไม่รู้ว่าเขาจะอินกับเราไหม จะขายงานได้หรือเปล่า วันนี้ทีมงานมีเทคนิคการเจรจาต่อรองเพื่อให้เราได้ในสิ่งที่เราต้องการ โดยเขาเห็นคุณค่าของเราที่จะยอมเอาสิ่งใดสิ่งหนึ่ง (อาจจะเป็นเงินหรือไม่ก็ตาม) เพื่อแลกกับเรา

1. บอกได้ว่าตัวเองกำลังทำอะไรอยู่ ต้องการอะไร ในประโยคสั้น ๆ

บางคนเวลาเจอหน้าลูกค้าไล่ยาวมาเต็ม ประวัติ สถิติ สำมะโนครัว มากมาย ซึ่งในตอนแรกผู้เขียนก็เป็นแบบนี้ จนเลิกเมื่อเจอลูกค้าถามว่า “จะให้พี่ทำอะไร” เพราะพูดออกมาเยอะมาก จนไม่รู้ว่าสรุปจะให้อะไร จะขอเงิน จะขอให้ช่วยทำอะไร ซึ่งถ้าเราสามารถเล่าว่าเราต้องการอะไรในประโยคสั้น ๆ ได้ใจความ เริ่มต้นจาก เราต้องการอะไร ทำไมเราต้องการ แล้วทำไมต้องเป็นเขา เขาทำแล้วเขาจะได้อะไร แค่นี้จบ หลังจากที่ลองใช้พบว่า คุยรู้เรื่องมากขึ้น ไม่ต้องร่ายอะไรยาว เพราะไม่ว่าจะประวัติ สถิติ อะไร มันเป็น Sub ข้อมูลย่อยของคำถามทั้งหมดในนี้ อันไหนไม่จำเป็นต้องรู้ก็ไม่ต้องรู้ก็ได้ หรือเรารู้สึกว่า ข้อมูลอะไรที่เตรียมไป จะตอบคำถามอะไรได้ค่อนหยิบขึ้นมาเล่า

2. รู้ว่าเขาต้องการอะไร ทำการบ้านไปก่อน หาจุดที่ตรงกัน แล้วเล่าสถานการณ์

ก่อนจะไปคุยกับใคร หาข้อมูลไปก่อน สมมติไปคุยกับแบรนด์ ลองเอาชื่อแบรนด์ หรือชื่อเอเจนซีไป Search Google ก่อน เขาเคยทำอะไร มีโครงการอะไร เน้นทำอะไรแนวไหน ซึ่งถ้าเรารู้ประโยชน์ก็คือ 1.เราสามารถยกตัวอย่างสิ่งที่ลูกค้าเคยทำก่อนได้ 2. ลูกค้าจะรู้สึกว่าเราเตรียมข้อมูลมาดี ซึ่งก็จะไปตอบคำถามในข้อแรกว่า ทำไมต้องเป็นเขา (ทำไมลูกค้าต้องซื้องานชิ้นนี้ หรือช่วยเรา)

ในบทความเรื่อง เคล็ดลับ ทำ Advertorial ยังไงให้ Happy กันทั้งตัวเรา, แบรนด์ และ คนอ่าน เราเคยแชร์วิธีการมอง 3 ตัวละคร สำคัญได้แก่ คนอ่าน ลูกค้า และตัวเรา ซึ่งสมมติว่าสิ่งที่เราเอาไปขาย ไม่ใช่ Advertorial แต่เราก็สามารถมองโมเดลนี้ได้เช่นกัน ด้วยการหาจุดตัด แล้วเล่าให้ฟังว่าสถานการณ์หลังจากทำงานตัวนี้ไปแล้ว หรือเขาทำแบบนี้ให้เราแล้วจะเกิดอะไรขึ้นต่อจากนั้น

3. คุณค่าไม่ได้มีแค่ Reach, Like, Engagement แต่ต้องรู้จัก Conversion, Sale Driven, Positioning

หลายคนเวลาไปคุยกับแบรนด์หรือเอเจนซี ชอบพูดแต่เรื่อง Reach, Like, Followers ซึ่ง Value แบบนั้น เอาจริงก็ไม่ได้ผิดอะไร แต่เป็น Value ที่มี Value น้อยมาก ๆ และอาจจะวัด ROI ให้งานของเรามีค่าต่ำสุดก็ได้ และยิ่งไปเจอแบรนด์ที่ไม่สนใจ และสมัยนี้แบรนด์ไม่ได้มองแค่ยอดอีกต่อไป เราจะเอาอะไรไปคุยเพื่อให้เขาเห็นคุณค่ามากกว่าแค่ Reach เช่น

  • Conversion เราจะ “เปลี่ยน” อะไรคนอ่าน และการเปลี่ยนมีค่าต่อทางแบรนด์มากแค่ไหน เช่น เปลี่ยนให้คนที่มีภาพจำติดลบกับสินค้าตัวนี้ มามีภาพเป็นด้านบวก (แล้วก็ต้องตอบให้ได้ว่า วันอย่างไร ปริมาณมากแค่ไหน) หรือ เปลี่ยนจากคนที่ถ่ายภาพไม่เป็น มาให้ถ่ายภาพแบบนี่ได้ และเมื่อคนกลุ่มนี้ถ่ายภาพแบบนี่ได้ ยอดขายก็จะสูงขึ้นเพราะเป็นที่นิยม
  • เข้าใจว่า Sale Driven อาจจะไม่ได้แปลว่า เราจะต้องขายของให้กับแบรนด์ (เวลาเจอลูกค้าบอกว่า ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดี เราเน้นยอดขาย หลายคนอาจจะกลัวว่าเขาจะไม่ซื้อ แต่จริง ๆ เราต้องเล่า Conversion ให้ได้)
  • Position ก็เป็นส่วนสำคัญ เช่น เราจะพาเขาจากจุดไหนไปจุดไหน ถ้าเล่าตรงนี้ได้ เราจะทำให้ลูกค้าหรือคนที่เราไปต่อรองด้วยเห็นภาพมากขึ้น ทำกราฟมาให้ดูว่าเขาจะเปลี่ยนจากตรงไหนไปตรงไหน อาจจะไม่ต้องเรื่องใหญ่ แต่เป็นเรื่องเล็ก ๆ ก็ได้ ที่ ROI สมเหตุสมผล

และที่สำคัญก็คือ เตรียมตอบคำถามให้ได้ว่า ทำไมเราถึงต้องเป็นคนทำงานนี้ อะไรที่ทำให้คนอื่นทำไม่ได้ สิ่งหนึ่งที่ต้องทำการบ้านก่อนไปคุยกับใครก็คือ ตอบให้ได้ว่าทำไมต้องเป็นเราเท่านั้นที่สามารถให้สิ่งนี้กับเขาได้ ซึ่งถ้าตอบได้จะช่วยให้การต่อรองมีหลักฐานขึ้นมาก

4. เอา Rhetoric นั่นแหละ ไปใช้กับทุกคน

ใครที่ไม่รู้ว่าคืออะไรให้ย้อนกลับไปอ่าน ย้อนดูตำรา Rhetoric บทเรียนการสร้างคอนเทนต์ให้ถูกใจ ที่มีมาแต่ยุคกรีก ซึ่งเอาจริง ๆ ทุกข้อที่สังเคราะห์ให้มาอยู่ในบทความนี้ ก็มีแนวคิดมาจาก Rhetoric นั่นแหละ แต่ถ้าจะให้ยกตัวอย่างออกมาให้เห็นภาพ ทั้ง ๆ ข้อเลยก็คือ

  • บอกได้ว่าตัวเองทำไมถึงน่าเชื่อถือ และสามารถทำงานนี้ให้สำเร็จได้ (Ethos)
  • เข้าใจว่าลูกค้าอยากได้อะไร มีปัญหาอะไร คาดหวังอะไร (Pathos)
  • กลไกล วิธีการ กระบวนการ ในการทำงานนั้นมีความสมเหตุสมผล (Logos)

ซึ่งทั้งสามอย่างนี้ ก็น่าจะอธิบายได้แล้วว่าเราจะทำอย่างไรให้การต่อรองของเรามีน้ำหนัก ไม่ใช่แค่เข้าใจเขา ไม่ใช่แค่มีสถิติที่ดี หรือมีหลักการที่ล้ำมาก ๆ แต่ทั้งสามอย่างต้องประกอบเข้าด้วยกัน

5. ถ้าลูกค้าเหมือนจะไม่เห็นด้วย ใช้คำถามด้านบวก อย่าถามว่าทำไม

แน่นอนว่าบางทีลูกค้า หรือคนที่เราคุยด้วยก็อาจจะไม่ได้เห็นด้วยกับเราทุกอย่าง บางทีอาจจะไม่ได้พูดอะไร แต่ก็ไม่ได้ตอบรับ วิธีการคือให้เราใช้คำถามแนว ๆ ว่า “อะไรที่ยังทำให้พี่ลังเล” หรือ “ที่เล่ามามีตรงไหนที่อยากให้เล่าเพิ่ม” อย่าพยายามใช้คำถามว่า “ทำไม” เพราะจะทำให้เกิดคำต่อไปก็คือ “พี่ว่า … ตามด้วยสิ่งที่อาจจะไม่ได้ตรงกับใจเขาหรือตรงกับสิ่งที่ทำให้เขาพอใจ”

6. มีข้อสรุปทุกครั้งที่คุย ปิดการขาย หรือหาข้อสรุปให้เร็วที่สุด จากนั้นไม่ต้องพูดเยอะ

และสุดท้ายสิ่งที่สำคัญที่สุดเลยก็คือ การปิดดีล ปิดการขาย ปิดอะไรก็แล้วแต่ ถ้าสมมติว่าปิดได้แล้ว ก็อย่าพูดเยอะ หรืออย่าทำอะไรให้เขาเปลี่ยนใจ หรือถ้ายังไม่ได้ก็พยายามหา Next Step เช่น เดี๋ยวจะส่งข้อมูลในส่วนนี้เพิ่ม แล้วขอวันที่จะให้คำตอบ ภายในวันไหน เพื่อให้ไม่เป็นช่วงเปิด

อีกอย่างนึงคือหลัง Meeting แนะนำว่าให้ทำอีเมลส่งไป สรุปว่า เราดีลอะไรกัน เพื่อเตือนความจำ และบอกว่าต่อไปใครต้องเป็นฝ่ายทำอะไร อัพเดทวันไหน

เป็น 6 เทคนิคที่อยากจะแชร์ให้คนทำคอนเทนต์ที่อาจจะต้องการความมั่นใจเพื่อไปคุยกับลูกค้า หรือเพื่อไปต่อรองผลประโยชน์อะไรบางอย่าง ไม่ต้องไปกลัว เพราะสุดท้ายผลก็มีแค่ได้หรือไม่ได้อยู่ดี (ฮา) แต่อย่าลืมว่าไม่ว่าจะเกิดอะไรก็ตามการทำพวกนี้เหมือนกับการที่เรา Unlock ด่านไปเรื่อย ๆ แม้จะยังไม่สำเร็จในทีแรก แต่ถ้าเรามีกรอบการคิดที่ดี ก็จะทำให้เราได้เห็นอะไรในมุมใหม่ ๆ ขึ้นเป็นข้อมูลที่เราต้องเก็บเพื่อไปปรับปรุงเกมหน้าให้ดีขึ้น

เรียบเรียงโดย ทีมงาน RAiNMAKER